مجال العملات الرقمية لقادة النمو في المراحل المبكرة لم يكن أكثر تنافسية من ذلك.

مع وجود قليل من الخنادق للبرمجيات مفتوحة المصدر، يصبح التوزيع العامل الفائز للبروتوكولات اللامركزية والمنصات المبنية على رأسها. يمكن أن يكون تعيين رئيس تطوير الأعمال المناسب في الوقت المناسب له تأثير كبير على مسار مشروع.

كجزء من وظيفة GTM في Paradigm، أعمل مع رئيس موهبتنا، دان مكارثي, لمساعدة مؤسسينا في العثور على أفضل قادة النمو في مجال الصناعة وإتمام الصفقات. إليك بعض النصائح التي نقدمها للمؤسسين حول توظيف رؤساء تطوير الأعمال الأوائل لديهم.

1. لا تقاطع حركة المبيعات التي يقودها المؤسس مبكرًا.
2. تحويل الفوضوي إلى قابل للتوسيع.
3. الطلب عالي في مجال العملات الرقمية& الطبيعة التشفيرية.
4. لا تغفو على الخطط.
5. قياس الأداء بمؤشرات ثانوية.

لا تقاطع حركة المبيعات التي يقودها المؤسس باكراً.

ستظل المؤسسون دائمًا أفضل مندوبي المبيعات لمنتجاتهم الخاصة. من الأمور الحاسمة الاستمرار في هذا الحركة أثناء جلب العميل(العملاء) الأول وبناء النسخة الأولى القابلة للتحقق لعدة أسباب:

• من المرجح أن تُغلق الصفقة الأولى. عندما يقوم الشركة الناشئة قبل الإنتاج بالبيع، يراهن المشترون على قدرة مؤسس الشركة على تقديم خريطة طريق ملهمة بدلاً من الحالة الحالية للمنتج. لديه أفضل فرصة لجلب التفاصيل التقنية، ورؤية المنتج، والحماس العام الذي يتطلب إقناع شخص ما بتحمل مخاطر كونه العميل رقم 1 لحلاً غير مثبت.
• يساعدك على بناء منتج أفضل. يجب أن تكون عمليات البيع وتطوير المنتج نفس العملية في المراحل الأولى من بناء الشركة. بدلاً من البناء في فراغ، يجب على المؤسسين تطوير حلقة ردود فعل محكمة مع آفاقهم الأولية التي ستشكل خارطة الطريق للمنتج v1. يمكن أن يضيف تصاعد توظيف جديد في منتصف هذه العملية احتكاكًا غير ضروري وعوائق اتصال.

عادةً ما تكون جاهزًا لتوظيف رئيس قسم العمليات بعد تحققك من ما يرغب فيه قاعدة مستخدميك الأولية، والآن تحتاج إلى توزيع منتجك إلى السوق الأوسع. يمكن أن يبدأ هذا العمل في وقتٍ سابق إذا كنت في بروتوكول يحتاج إلى بناء نظام بيئي خارجي واسع النطاق قبل الإطلاق؛ ولكن بشكلٍ عام، من الأفضل الانتظار حتى تحصل على عدد قليل من العملاء الذين يحبون منتجك.

تحويل المتواضع إلى قابل للتوسيع.

يجب على رئيس تطوير الأعمال أن يأخذ أسلوب المؤسس في 'فعل الأشياء التي لا تتطلب توسيع' للعثور على العميل الأول، وتحويله إلى حركة مبيعات مقياسة وقابلة للتكرار تساعد في جلب المئات أو الآلاف من العملاء التاليين. فيما يلي بعض أجزاء عملية البيع التي يجب على هذا الموظف الجديد أن يمتلكها من البداية:

• تنفيذ نظام إدارة علاقات العملاء (Excel، Salesforce، Copper، إلخ) الذي سيكبر بشكل أفضل مع الشركة وملئه بالبيانات عن السوق القابلة للوصول بأكملها.
• تأهيل العملاء الوافدين، إرسالهم إلى العملاء المحتملين الجدد، وإشراك المؤسس للمساعدة في إغلاق أعلى الصفقات تأثيراً.
• تشغيل اجتماعات أسبوعية للأنابيب تعطي القيادة فهمًا لاختراق السوق ونقاط الانسداد في عملية البيع.
• إنشاء المواد الترويجية للمبيعات مثل دراسات حالة العملاء، تحديثات المنتج، دليل التشغيل، إلخ، واختبار فرضيات نقاط البيع التي ستحرك العملاء المتوقعين في خط الإنتاج.
• يعمل كالصوت الداخلي للعميل لاتخاذ قرارات خريطة الطريق للمنتج، موجهًا فريق المنتج نحو الميزات والقدرات الحاسمة.

بشكل عام، من المهم العثور على رئيس لقسم التطوير التجاري يكون مرتاحًا على حد سواء في إعداد البنية التحتية للمبيعات وتشغيل عملية المبيعات من البداية إلى النهاية. القيام بواحد فقط لا يكفي.

الطلب عالي على الوكالة والعملات الرقمية.

لقد وجدنا أن بعض أفضل رؤساء قسم تطوير الأعمال كانوا في السابق مؤسسين سابقين للشركات الناشئة، أو موظفين في وقت مبكر قاموا بإنشاء الأقسام من البداية في شركتهم السابقة. إنهم يعلمون أن المسؤولية تقع على عاتقهم، ويتحملون مسؤولية فعالة تجاه عملهم وتقدمهم في تحقيق أهداف الشركة بأكملها.

ما وراء الصفات الأساسية مثل التواصل القوي والتنظيم، اعتبر جعل العمل في مجال العملات الرقمية محورًا أساسيًا لبحثك. إليك بعض المهارات الناعمة التي ستساعد في تحديد ما إذا كان رئيس قسم الأعمال التجارية سيستمر خلال عدة دورات:

• القدرة على التكيف - تختلف المبيعات المبكرة في مجال العملات الرقمية عن كونك في دور مبيعات في شركة كبيرة في صناعة متمرسة حيث تكون معظم العمليات والبنية التحتية والسرد قد تم توحيدها بالفعل. يجب على قادة نمو العملات الرقمية أن يكونوا قادرين على التكيف مع تكتيكات مبيعات جديدة في مواجهة تغيرات السوق وتحولات السرد، حيث ما قد يعمل في سوق صاعد لن يعمل في سوق هابط (والعكس صحيح).
• الإصرار - مع تقلبات صناعتنا، يجب أن يكون المرشح مدفوعًا بشكل كبير بالرسالة الأساسية للعملات الرقمية وألا يُحبط بسهولة من تأخر النتائج. تُعتبر الطرق الناجحة في تطوير الأعمال في مجال العملات الرقمية غالبًا ما تكتشف بعد جولات متتالية من الفشل والتعلم والتكرار. سيتم التخلص من المرشحين الذين يكونون مدفوعين بشكل خاص بالمكاسب المالية على المدى القصير في الانخفاضات الواجب حدوثها.

من النادر أن تتمكن من تحقيق كل ما ترغب فيه من مواصفات لمرشحك، ولكن وجود مدير تنفيذي للتطوير الأعمال ذو خبرة عالية في مجال العملات الرقمية سيمهد الطريق أمامك لتحقيق النجاح.

لا تنام على الخطط.

معظم الشركات الناشئة في مجال العملات الرقمية تضع وزنًا زائدًا على الاستراتيجية ووزنًا غير كافٍ على التكتيكات عندما يتعلق الأمر بالنمو. لقد استطلعت آراء عدة تطبيقات حول قرار الشراء لتكوين التكنولوجيا الخاص بهم، ومن المدهش كم من الأحيان كان العامل المحدد ببساطة الاستجابة - سواء لاستفسار وارد، أو متابعة في الوقت المناسب بعد المكالمات، أو الإجابة على أسئلة تقنية صعبة.

تأثير التراكم للتكتيكات الجيدة هو ما يخلق الفائزين طويلي الأجل، ومن المهم أن يكون الأولوية للمرشحين القادرين على تشغيل عملية منظمة لا تترك العملاء المحتملين يفوتهم. فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك استخدامها في المقابلات لقياس فعاليتهم في مبيعات الواقع:

• ما هي المعايير التي ستستخدمها لفرز الاستفسارات الواردة إلى أولويات منخفضة ومتوسطة وعالية، وكيف سيختلف عملية البيع لكل منها؟
• ما هي الأسئلة التي يمكنك طرحها في مكالمة استكشافية لمعرفة ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا بشكل جيد لنا؟
• هل تعتقد أنه من الفكرة الجيدة تقديم عرض تقديمي خلال مكالمة مع عميل محتمل، أم كيف تحب قيادة المكالمات الخاصة بالمبيعات؟
• كم من الوقت بعد مكالمة مبيعات تعريفية ستتابع مع العميل المحتمل، وما هي المعلومات التي عادة ما ترسلها؟
• إذا توقفت الزعامة، ما هي بعض الاستراتيجيات التي ستحاول تجربتها لإعادتهم للدفء مرة أخرى؟
• إذا دخل العميل الرئيسي مرحلة التنفيذ، كيف ستقوم بتغيير منصة الاتصال، الأسلوب، والإيقاع معهم؟

ما زال من المهم لرئيس تطوير الأعمال مساعدة في وضع استراتيجية توزيع الشركة، ولكن هذه الاستراتيجية لن تكون ذات قيمة إذا لم يتمكنوا من تنفيذ الأشياء الصغيرة بشكل جيد يوما بعد يوم.

قياس الأداء بالمقاييس الثانوية.

في صناعة ناشئة مثل العملات الرقمية، هناك العديد من العوامل الخارجية التي تؤثر في تحقيق هدف النمو التقليدي مثل الإيرادات وقيمة القرض الإجمالية وعدد العملاء أو حجم المعاملات. هذه الأهداف هي ناتج عملية التطوير الأعمال الخاصة بك ومهمة لتتبعها، ولكن من المهم بالمثل قياس جودة المداخل التي تساعدك على الوصول إليها.

يجب على المؤسسين إنشاء هدف شمالي تجريبي لوظيفة تطوير الأعمال لتحقيقه بناءً على الإشارة السوقية التي تلقوها من المبيعات في مراحلها المبكرة الرائدة. يجب أيضًا أن يكون لديهم مجموعة من المقاييس الثانوية لتقييم الأداء، للحساب لتحولات السوق غير المتوقعة، والتغييرات التنظيمية، أو أحداث أخرى على مستوى السوق في مجال العملات الرقمية.

أدناه مثال على كيف يمكن للمؤسسين تحديد أهداف لتوظيف موظفي تطوير الأعمال:

• النجم الشمالي: الوصول إلى 5 مليون دولار كدخل سنوي متكرر بحلول نهاية العام
• المقاييس الأساسية:

من العملاء الجدد الدافعين

متوسط قيمة العقد السنوي للعميل

• مؤشرات ثانوية:

من الصفقات تقدمت إلى مرحلة التقييم

من العملاء الجدد المضافين إلى خط الأنابيب

من المكالمات التعريفية التي تم إتمامها مع العملاء المحتملين

من الرسائل الصادرة التي تم إرسالها إلى العملاء المحتملين

مع هذا الإطار، ستتمكن من تخفيف بعض التأثيرات الخارجية في مجال العملات الرقمية وضمان أن عملية تطوير الأعمال الخاصة بك تعمل على مستوى عالٍ.

إخلاء المسؤولية:

1. تم نشر هذه المقالة من [ X]. جميع حقوق التأليف والنشر تنتمي إلى المؤلف الأصلي [@nickmartitsch]. إذا كانت هناك اعتراضات على هذا الإعادة طبع، يرجى الاتصال بالبوابة تعلموسيتولى الفريق معالجتها على الفور.
2. إخلاء المسؤولية عن المسؤولية: الآراء والآراء المعبر عنها في هذه المقالة هي فقط تلك للكاتب ولا تشكل أي نصيحة استثمارية.
3. تتم الترجمة للمقال إلى لغات أخرى من قبل فريق Gate Learn. ما لم يذكر غير ذلك، فإن نسخ أو توزيع أو نسخ المقالات المترجمة محظور.